Федоренко: Спочатку нам потрібно було переконати людей купувати бензин з Шебелинки

16 липня 2021

Директор з комерційних питань АТ "Укргазвидобування" Сергій Федоренко розповів «Українській енергетиці» про оновлення Шебелинського НПЗ та виклики «малих» нафтопереробних заводів

В Україні функціонує тільки два нафтопереробних заводи, з яких один - державний Шебелинський НПЗ, який колись був найменшим заводом у цій галузі в Україні. Він почав працювати в 1960 році, а його річна потужність складає приблизно 500 тис. тонн переробки.

До 2017 року якість пального, що вироблявся на заводі, була низькою, через що продажі ставали складними. У період з 2015 по 2018 роки Шебелинський НПЗ пройшов модернізацію. Це дало можливість перейти на виробництво виключно продукції стандарту Євро 5. З 2018 року пальне під маркою Шебел постачається на ринок.

Але модернізація заводу - це лише одна частина задачі. Інша - це переконати споживачів, що пальне з цього заводу можна і потрібно заправляти в автомобілі. Як команді Шебелинського НПЗ вдалося цього досягти - поділився інформацією з "Українською енергетикою" директор з комерційних питань АТ "Укргазвидобування" Сергій Федоренко.

Шебелинський НПЗ. Фото - пресслужба АТ "Укргазвидобування"

Кілька років тому Шебелинський НПЗ знаходився в критичному стані, випускаючи бензин і дизель з дуже низькою якістю, а зараз він виробляє паливо сучасного стандарту Євро-5. Що вам довелося зробити для досягнення таких результатів?

- До 2017 року ми випускали паливо стандартів Євро-2 і Євро-3. Нам два рази дозволяли продавати наше паливо, роблячи винятки з державних норм. Але такий стан справ не міг тривати вічно. Тож ми модернізували виробництво до 2018 року, коли стандартом стало вимагання Євро-5.

З 2015 року ми прагнули продемонструвати, що з заводом можливо щось зробити. Альтернатива була або закриття, або модернізація.

Шебелинському заводу 61 рік. І коли він було збудовано, його задачою було перероблення газового конденсату власного видобутку, тому виглядає він як павук у своїй павутині. Якщо зупинити виробництво, завод продовжить працювати, несе витрати на підготовку сировини, і ми не зможемо звільнити всіх працівників і законсервувати об’єкт. Якщо відмовитися від переробки, ми зможемо продати весь конденсат і нафту на Кременчуцький НПЗ, втягуючись у цінові втрати, або на експорт через морські термінали.

Модернізацію ми проводили досить швидко, відносно невеликими зусиллями. Ми створили професійну команду з існуючих і нових співробітників, які спочатку запитували: "Що робити?", а потім "Скільки я за це отримаю?". Нам було цікаво зробити щось корисне, а не просто організувати схеми. Так ми спочатку перейшли до стандарту Євро-4, а з 1 січня 2018 року весь бензин і дизель випускаємо лише Євро-5.

Зараз частина цієї команди залишилась, частина пішла. Але і ті, хто був раніше, і ті, хто приєдналися пізніше - всі мають однакові цінності. Я вірю, що люди, які поділяють спільні цінності, притягуються.

Якою часткою ринку ви володієте в Україні?

- По бензину ми маємо близько 7-8%. Щомісяця продаємо приблизно 13-14 тис. тонн бензину. Щодо дизельного пального, це всього 2%, і ми майже все споживаємо самі. Переважно, дизель Shebel йде на потреби нашого внутрішнього виробництва для "Укргазвидобування". Лише незначний обсяг - 1,5 - 2 тис. тонн на місяць - потрапляє на деякі мережі в Харківській області, які готові заплатити високу ціну, тому що у нас якісний дизель з прийнятною щільністю.

Скільки коштувала модернізація виробництва?

- Насправді, витрати були не дуже великими. Якщо рахувати гідроочищення бензину і дизпального, це був перший етап, то це близько 2 млн доларів. Потім ми почали інвестувати більше, запустили депарафінізацію для виробництва арктичного дизельного пального, модернізували лабораторії на мільйони доларів, що дало змогу проводити аналізи швидко і автоматизовано. Ми також вкладали кошти у зменшення втрат, щоб завод був економічно ефективним. Наша мета - постійно знижувати витрати на переробку, здешевлювати виробництво, щоб витрати на тонну бензину, дизеля, мазуту і бітуму постійно зменшувались. Ми модернізуємо печі, впроваджуємо системи рекуперації для уникнення втрат, впроваджуємо диспетчеризацію.

А також ми зосереджені на нарощуванні обсягу.

Шебелинський НПЗ. Фото - пресслужба АТ "Укргазвидобування"

Які обсяги продукції має завод на виході?

- Обсяги переробки складають 450-500 тис. тонн на рік. Це коливається від року до року.

Це не повне завантаження?

- Так. Ми можемо завантажитись до 600 тис. тонн. Але не робимо цього, виходячи з економіки сировини. Якщо можемо купити, то купуємо. Якщо це занадто дорого, то не купуємо.

Ми прагнемо до внутрішнього ринку як джерела сировини.

Але нам заважає непрозора конкуренція з боку інших виробництв, зокрема "малих" НПЗ. Вони не сплачують податки і можуть купувати сировину за завищеними цінами.

А виходить, що "малі" НПЗ виробляють загалом більше, ніж Шебел?

- Це продукція, яку досить важко підрахувати. Ми рахуємо обсяги за видобутком: аналізуємо дані приватних компаній, скільки ми у них купуємо, скільки йде на Кременчуцький НПЗ, і отримуємо ще близько 450-500 тис. тонн газового конденсату і нафти, з яких виробляється 80% світлих нафтопродуктів.

Ми б могли збільшити наші обсяги, якби мали довгострокові контракти або меморандуми. І якби ця сировина пройшла через наш завод, ми б сплатили з неї акцизи, на відміну від нелегальних виробництв.

Наприклад, ми могли б співпрацювати з приватними видобувними компаніями, і ми б сказали: ви видобуваєте, а ми переробляємо. Вам не потрібно хвилюватися про реалізацію сировини або будівництво нових заводів, ми вже знайдемо кошти для нових об'єктів. Але поки що будуються лише НПЗ за кошти, які не надходять до бюджету.

Нерозумно шукати додаткові обсяги, коли вони вже є на ринку. Але вони працюють в тіні. Дайте нам хоча б 100-200 тис. тонн з цього обсягу. Інший залишок може піти на Кременчуцький НПЗ, вони також будуть вдячні.

Уряд вніс коригування в цю ситуацію, оголосивши про боротьбу з нелегальними НПЗ в обмін на держрегулювання цін...

- Це слушна ініціатива, оскільки держава втрачає 2,6-3 млрд гривень на рік. Але один метод тут не спрацює. Потрібен комплексний підхід, вони повинні реалізовуватись одночасно, адже потрібно працювати одразу у кількох напрямках: контролювати продаж сировини, регулювати ліцензії на переробку, забезпечити належну сплату податків, проводити перевірки, займатися відбором проб. Цей пакет заходів вже почав приносити результати.

Деякі покупці, які раніше працювали з "малими" НПЗ, вже переходять до нас. Частина "малих" НПЗ також звертаються до нас з пропозиціями щодо переробки своїх напівфабрикатів. У них є фракції бензину стандартів Євро-2, Євро-3, які ніде більше не купують, тому вони пропонують їх нам за привабливими цінами, щоб ми доочистили та реалізували продукцію на ринку.

Сергій Федоренко. Фото - пресслужба АТ "Укргазвидобування"

В якій формі це все реалізується?

- Офіційно всі ці НПЗ виробляють нафтопродукти під виглядом розчинників, абсорбентів, синтетичного пального, різних непідакцизних товарів. Я вважаю, що так бути не повинно, адже така практика дозволяє називати підакцизний товар чимось невизначеним.

Наша логіка така: якщо у нас є продукт, який йде на внутрішній ринок або експорт, нам буде простіше виробити й реалізувати його як підакцизний товар, ніж потім зіштовхнутись із проблемами, які можуть виникнути у державної компанії.

А які компоненти бензину ви купуєте?

- Ми закуповуємо МТБЕ (метил-трет-бутиловий ефір) і, іноді, ізопентан. Це компоненти, необхідні для виробництва високооктанового бензину. Придбавали їх переважно у російських і білоруських підприємств. Час від часу з'являються пропозиції морських партій, але, на жаль, російський МТБЕ є найдешевшим і найбільш доступним. Якщо будуть санкції та обмеження, перейдемо до інших постачальників. У разі запуску власної ізомеризації, споживання МТБЕ зменшиться втричі.

Наскільки вас цікавить роздрібний ринок? Адже власних заправок у вас зовсім небагато.

- Так, у нас є 20 власних заправок, ще приблизно 250 заправок, які авторизовані на продаж Shebel. Це цікава для нас сфера, але через особливості закупівельних процедур та внутрішніх регламентів складно бути гнучкими на ринку роздрібної торгівлі. Замість того, щоб оперативно здійснювати замовлення, проводити тендери, залучати постачальників і укладати контракти, ми змушені проводити закупівельні процедури місяцями або навіть роками. Наші конкуренти реалізують подібні проекти за 2-4 тижні.

Це пов’язано з особливостями державного підприємства. У приватній компанії в разі термінових завдань можна просто зателефонувати кільком агентствам, знайти більш вигідну пропозицію та укласти контракт.

Як ви обирали компанії для співпраці в партнерстві?

- Це підприємства, які уклали з нами довгострокові контракти. Спочатку наша пропозиція полягала в тому, щоб "купіть у нас бензин". Нам відповідали, що він неякісний. А ми наполягали: "Купуйте". Вони почали з одного автомобіля, потім з десяти вагонів. Уклали місячний контракт, потім квартальний. Клієнти були задоволені, адже ми готові були пропонувати ціну нижчу, ніж імпорт. Наша стратегія полягає в тому, щоб бути на 1-2 долари (на тонні) більш конкурентоспроможними порівняно з імпортом. Після цього вже укладали річні контракти.

Тоді ми пропонували позначити бренд Shebel на їхніх заправках в обмін на бонуси, рекламні кампанії на радіо та білбордах у регіонах. З нашими регламентированими процедурами ми могли запропонувати це, грубо кажучи, в жовтні, щоб щось реалізувати в березні наступного року. І цей підхід спрацював.

Заправна мережа U.Go. Фото - пресслужба АТ "Укргазвидобування"

Першою мережею, яка уклала контракт з нами, була мережа КЛО. Зараз вони нарощують обсяги. Потім приєдналися інші: "Автотранс", "Паралель", харківський "Овіс"... Ми активно співпрацювали з "Овіс", вони тестували наш ресурс впродовж чотирьох років, поки їх клієнти не підтвердили, що їм подобається наша продукція. Коли клієнти почали запитувати, чи справжній у них Shebel, ми запропонували їм брэндінг.

Якщо раніше виникали запитання, куди подіти бензин, то зараз у нас працює авторизований роздріб. Тепер питання в тому, де взяти ще сировину, щоб якомога швидше її переробити.

Якщо на ринку є значний попит, але його не вдається задовольнити, чому не працювати в цьому напрямку? Чи справді вся проблема лише в "малих" НПЗ?

- Ми не сидимо без діла. Ми тісно співпрацюємо з мережами-покупцями пального з таких виробництв, пояснюючи важливість якості. І це дає результати. До наших партнерів повертаються клієнти, які раніше користувалися послугами "малих" НПЗ.

Клієнти розуміють, що краще купувати якісний продукт, який не принесе проблем у майбутньому.

Бензовоз розвантажує Shebel на одній зі заправок партнерської мережі. Фото - пресслужба АТ "Укргазвидобування"

Як ви контролюєте якість своєї продукції?

- У нас є власна сировина. Ми контролюємо її якість на етапі входу. Після цього сировина проходить через установку, де вона перетворюється в напівфабрикат, що також контролюється. Потім починається виробництво готового бензину, який ми також контролюємо. Після цього бензин заливається у резервуари, з яких він постачається у вагони або автомобілі. Ми ретельно тестуємо і ці останні етапи. Всі ці контрольні точки якості повинні суттєво зменшити ризик виникнення проблем.

На всіх заправках, де вказано бренд Shebel, ми маємо право робити перевірки в будь-який момент. І ми цим правом користуємося. Для цього у нас є власна мобільна лабораторія.

Ми переконуємо споживачів купувати наш бензин, демонструючи, що контролюємо якість і беремо на себе відповідальність за можливі недоліки. Якщо у вас виникне бажання, ви можете прийти на наші заправки, відбір проби і подивитися результат.

А ви самі де заправляєтеся?

- Я? Зазвичай на КЛО, в основному це Shebel. Інколи - на ОККО, якщо їду у незвичному напрямку.

Руслана Чечуліна, спеціально для "Української енергетики"

Теги:Поділитись